孔令忍

    服务不做花架子

    市场竞争激烈的环境下，不少品牌通过降低成本，赢得订单和市场份额，这条路是走不长远的。

    “一次两次的抄近道成功或许可以说是独辟蹊径，但长远的发展还是要靠走正道，这个正道就是要以产品质量和优越的服务取胜。”孔令忍解释，都说“出奇制胜”，但要知道“出奇”前面，还有“守正”。

    孔令忍介绍，TOTO卫浴源于对产品质量的自信，之前并不太重视服务这一块。“今年，TOTO的重点就是在坚守原有产品质量优势的基础上，真正做到优质服务，与TOTO本土售后服务保持高度一致的水准，让中原消费者享受到一脉相承的高水准，高效率服务。”

    一是在买前导购方面，减少消费者的奔波时间，根据预算提供组合套餐选择。第二，安装服务上，每组安装工配备一辆车，提高工作效率。第三，每隔一段时间进行售后回访。

    “这个对TOTO来说是锦上添花的事情，因为TOTO的质量的确过硬，我们对这一块很有信心。”孔令忍说。TOTO的服务是不做花架子的，要落到实处，做到人性化的、持久的、免打扰的、与品牌相称的服务。

    尚天军

    满足个性化的基础上为消费者省钱

    对于今年的应对，康居装饰有自己的想法。一方面是要控制成本，控制预算，无论是在实体操作运营上，还是在品牌推广上，都要把好钢用在刀刃上。

    另外更多关注品质和个性化，贴近消费者诉求。“我们目前推出的‘购建材送人工费’就是从这两方面考虑，在满足业主对个性化家装追求的同时，节省业主的装修费用。”尚天军说。

    也有人说，买建材送人工费，岂不是跟建材公司差不多？尚天军解释，康居装饰这样做和建材公司的区别在于设计。“你在建材商场也好，品牌店也好，都会发现这些产品的陈列，但怎样选到和你家风格搭配的、不冲突的，这就需要设计起作用了。”尚天军说，康居装饰的存在，是在满足消费者自我追求的基础上，为业主省钱。

    庞海涛

    找准定位，做周边居民便利的建材延伸点

    好易家建材体量只有2万平方米，跟红星、欧凯龙、居然之家这些卖场的体量不能相提并论。再从购物环境来说，也没有特别能出彩的地方。这时，好易家建材更要找准自己的位置。

    “从品牌入驻上就回归中端。”庞海涛说，好易家建材商场给商户的租金走的是仓库的价格，好易家建材卖场的商户也多是小商户或者大品牌的折扣店，立足西北片区，服务周边居民，实惠便利。“就像香港、台湾500米之内就能看到好几家的seven-eleven便利店一样，要做周边居民便利的建材延伸点。”

    高翔

    市场细分，精准营销

    在高翔看来，目前的市场环境更要求企业能集中力量对准最核心的目标客户群，有效地实施营销目的。“通过市场细分，一方面可以更准确地发现消费者需求的差异性和需求被满足的程度，更好地发现和抓住市场机会，规避风险，另一方面可清楚掌握竞争对手在各细分市场上的竞争实力和市场占有率的高低，以便更好地发挥自己的竞争优势，选择最有效的目标市场。”