告别盲目扩张

寻求发展特色

前两年，“开店扩张”一直是家居行业的主旋律，但2014年家居企业“回归”理性，家居巨头更注重在现有规模上深耕细作，打造特色优势。

以欧凯龙为例，去年两个大手笔——上街店顺利开业、总经营面积达20多万㎡的中州大道店完成招商，或在局部区域寻求市场空白，或在“大家居”概念方面努力实践，寻求家居消费新的兴奋点。

“家居卖场开店，对企业管理、市场定位有着诸多要求，企业开始学会根据自己的特点有目的地布局，以前开店就能挣钱的好日子已经过去了，行业人士开始理性思考。”欧凯龙家居集团执行总裁吴大伟说。

再比如去年年中试营业的装家兵建材超市凤凰城店，摒弃了建材超市大而全的经营模式，收缩商品广度，增加商品深度，集中火力于“装修辅材”，在1500㎡的经营面积里汇集了近万款单品，涵盖水路电路、油漆涂料、五金工具、厨房卫浴（五金附件类）、光源灯具、板材等6大类，解决了消费者买建材来回奔波的弊端，开创了家居行业终端配套服务的全新模式。

“坐商”变“行商”

营销精准化

每逢节假日必然亮相的打折、促销等活动，已经让消费者习以为常，精明的消费者发现，无论什么时候，都可能有折扣。当传统营销策略被用到极限时，拉动消费吸引业主的能力必然越来越弱。于是这两年，精准营销越来越成为家居企业推崇的营销策略。

超凡装饰总经理王建涛坦言，在家装淡季，公司要求员工走出去，或上街头，或入会场，或进小区，开展有针对性的活动。“装饰行业的压力越来越大，通过店面‘坐销’得到的客户越来越少，我们必须推广自己。”王建涛说。

据郑州装修网了解，电话营销、小区推销、网络营销是目前家居企业精准营销的三大主要形式。电话营销最直接、最简单，但容易遭顾客反感，所以小区推销是很多公司“行销”的主要方式。

“哪个地方有新楼房交房，我们的工作人员提前跟进，跟物业公司合作锁定目标客户，或举行专场活动，或‘扫楼’派发传单。”据左右家私河南、山东运营服务商单兵介绍，这两年压缩了在广播、电视、报纸等大众传媒上的广告投放，资金重点放在了小区推广上。目前有一个十几人的团队专门开展小区推广和电话推广。

另外，网络营销，也是各大企业不会错过的。华丽灯饰董事长连志刚表示，除了自身网站的推广，微博、微信以及小区业主论坛也是重点营销面。目前，河南市场上的知名家居企业纷纷推出了微博和微信互动平台，除了订阅号为消费者推广信息，更有服务号一对一进行服务。

从“价格战”转型价值营销

“价格战”对中国企业和消费者来说可谓司空见惯，对家居企业来说也不陌生。究其本质，市场逐步规范，产品日趋同质化，面对激烈的竞争，企业在没有绝对优势的情况下或主动或被动地拿起“价格战”这把利器，希望通过降价这一最为简单、直接的促销手段，杀出一条血路，占据一席之地。

其实大家都清楚，频繁促销无异于饮鸩止渴，且促销也非低迷市场的救命稻草。促销不仅引发一波接一波的价格战狂潮，更会扰乱正常营销和市场秩序，个别企业和商家为降低成本粗制滥造、以次充好，可能引发更大的行业危机。所以，明智的家居企业，从“价格战”的泥沼中挣脱出来，着眼于价值营销。

放眼2014年的中原家居市场，一场在品质、服务、体验等方面比拼真功夫的“价值战”悄然展开。

以意利宝为代表的家居企业，不断在产品研发、设计水平、施工工艺、环保性能、科技含量、创新能力、营销渠道等方面苦练内功；以佳和家居为代表的流通企业，在卖场环境、服务体系、人力资源、品牌建设、活动策划等方面精益求精；以超凡装饰为代表的装饰企业，则在设计师资源整合、产品价值、施工质量、科学管理、智能家居等方面精耕细作。

“我们重新编撰营业员手册，严格要求，规范管理，重打造企业服务水平，使企业在严峻的竞争环境下占据一席之地。”在佳和家居总经理代传奇看来，家居企业要想“景气”起来，必须放弃价格战，创新价值营销。

知识锦囊

价值营销

价值营销(ValueMarketing)是相对于价格营销提出的，“价值营销”不同于“价格营销”，它通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。围绕顾客价值的最大化，“价值营销”提出了以下营销组合：产品价值、品牌价值、服务价值和终端价值、形象价值。